ग्राहक आधार विश्लेषण की आवश्यकता पर

ग्राहक आधार व्यवसाय के प्रबंधन के लिए एक अनिवार्य उपकरण है, विशेष रूप से, कंपनी की बिक्री। इसकी मदद से, आप भविष्य की गतिविधियों का प्रभावी ढंग से अनुमान लगा सकते हैं, मौजूदा भागीदारों के साथ सहयोग के लिए स्थितियों में सुधार कर सकते हैं और नए खरीदारों को आकर्षित कर सकते हैं। लेकिन हमेशा कंपनी के लिए एक व्यापक ग्राहक आधार की उपस्थिति उसे उच्च स्तर की बिक्री का वादा नहीं करती है। क्यों?

इस प्रश्न का उत्तर देने के लिए, प्राथमिक आर्थिक नियमों में से एक को याद किया जाना चाहिए: पेरेटो सिद्धांत। इसका सार यह है कि "80% आय 20% ग्राहकों द्वारा लाई जाती है।" यही है, ग्राहक आधार के साथ काम मुख्य रूप से "गुणवत्ता" ग्राहकों को खोजने के उद्देश्य से होना चाहिए या, दूसरे शब्दों में, ग्राहकों को लक्षित करना चाहिए।

अक्सर, कंपनी प्रबंधक ग्राहक आधार में उन सभी समकक्षों के साथ प्रवेश करते हैं जिनके साथ उन्हें कभी सहयोग करना पड़ा हो। ज्यादातर मामलों में, लेनदेन एक-बंद थे। इस प्रकार, ग्राहक आधार का पैमाना अविश्वसनीय आकार के लिए "फुलाया" जाता है। यदि प्रबंधकों का काम इस तरह से आयोजित किया जाता है, तो कंपनी के पास लक्षित ग्राहक नहीं होते हैं और यह अपने लक्ष्य के रूप में सेट नहीं होता है। कर्मचारियों का समय और प्रयास बर्बाद होता है।

ग्राहक आधार का विश्लेषण हर दो साल में कम से कम एक बार किया जाना चाहिए। संख्याओं की भाषा मौजूदा स्थिति के एक उद्देश्य मूल्यांकन की अनुमति देगा। एबीसी विश्लेषण का उपयोग करके डेटाबेस अनुकूलन किया जा सकता है।

इस पद्धति का सार ग्राहकों की सूची को क्रमबद्ध करने के लिए नीचे आता है - उनमें से प्रत्येक को दिए गए मानदंड के अनुसार सामान्य आधार में एक निश्चित स्थान सौंपा गया है, जो शुद्ध लाभ या बिक्री के रूप में काम कर सकता है। इस संकेतक के आधार पर, खरीदार को एक श्रेणी सौंपी जाती है - ए, बी, सी या डी। इस प्रकार, यह स्पष्ट होगा कि किन समकक्षों का विशेष रूप से निकट सहयोग किया जाना चाहिए।

लक्ष्य ग्राहकों की पसंद उद्देश्य और व्यक्तिपरक कारकों से प्रभावित हो सकती है। उद्देश्य, उदाहरण के लिए, गतिविधि का पैमाना या प्रकार हो सकता है, व्यक्तिपरक कारक कंपनी के उत्पादों, कॉर्पोरेट संस्कृति आदि में ग्राहक की रुचि है।

बेशक, ग्राहक आधार का अनुकूलन करने के लिए एक श्रमसाध्य प्रक्रिया को पूरा करने के बाद, प्रभावी समाधानों का पालन करना चाहिए। उदाहरण के लिए, कॉन्ट्रैक्ट के विस्तार की सावधानीपूर्वक निगरानी करें, यदि आवश्यक हो, तो मूल्य निर्धारण नीतियों की समीक्षा करके, दोस्ताना संबंध स्थापित करें और प्रमुख ग्राहकों के लिए बोनस और रिवार्ड सिस्टम शुरू करें।

अर्थात्, गुणात्मक सुधार की दिशा में ग्राहक आधार के साथ काम करते हुए, आप उच्च स्तर की बिक्री प्राप्त कर सकते हैं। इसके अलावा, छोटे और दुर्लभ आदेश वाले उपभोक्ताओं पर मानव और अस्थायी संसाधनों को बर्बाद किए बिना।