कोटा की गणना कैसे करें

बिक्री प्रतिनिधियों के माध्यम से एक उत्पादन या वाणिज्यिक संगठन की बिक्री योजना आमतौर पर कई संकेतकों के आधार पर बनाई जाती है, जिसमें कोटा भी शामिल है, जिसे प्राप्त करने योग्य, समझने योग्य, पूर्ण और समय पर होना चाहिए।

निर्देश मैनुअल

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अपनी संभावित क्षमता से कम बिक्री वाले संस्करणों के लिए कोटा निर्धारित करें, लेकिन पूर्वानुमान परिणामों के बराबर (या उनसे थोड़ा अधिक)। यदि आप उन्हें बहुत उच्च स्तर पर बिक्री वृद्धि को प्रोत्साहित करने के लिए स्थापित करते हैं, तो ऐसी नीति का उपयोग केवल थोड़े समय के लिए किया जा सकता है।

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कोटा निर्धारित करें ताकि वे उन कर्मचारियों के लिए समझ में आए जिन्हें उनके अनुसार नए कार्य करने हैं। कोटा निर्धारित करते समय निम्नलिखित मानदंडों पर विचार करें:

- कर्मचारियों का अनुभव और उनकी योग्यता;

- पिछली अवधि के लिए कोटा के कार्यान्वयन के परिणाम;

- उत्पादों की मांग;

- सामान्य बाजार की स्थिति।

इन सभी मानदंडों को ध्यान में रखे बिना, आप मार्केटिंग के सामानों में कर्मचारियों की दिलचस्पी नहीं जगा पाएंगे और उन्हें नए कोटा की आवश्यकता समझाएंगे। प्रत्येक व्यक्तिगत कर्मचारी के लिए एक कोटा व्यवस्था निर्धारित करें।

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कोटा की पूर्णता पर विचार करें, जिसमें सभी मानदंडों को संयोजित करना चाहिए जिसके अनुसार आप बाद में प्रत्येक बिक्री कर्मचारी की गतिविधियों का मूल्यांकन करेंगे। इसलिए, यदि बिक्री प्रतिनिधियों को ग्राहकों को खोजने का काम सौंपा जाता है, तो कोटा में इंगित करना आवश्यक है न केवल नए ग्राहकों की अनुमानित संख्या, बल्कि उन लोगों के साथ प्रतिशत अनुपात भी जो पहले से ही काम कर रहे हैं। यदि ऐसा नहीं किया जाता है, तो कर्मचारी केवल बिक्री बढ़ाने के लिए प्रयास करेगा, पीटा ट्रैक पर काम कर रहा है। बिक्री को पूरा करने के लिए बेहतर कोटा कम करें ताकि संभावित ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए कर्मचारी के काम का समय निर्धारित हो।

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उत्पादों या रेटिंग बिंदुओं की संख्या में मौद्रिक शब्दों में कोटा निर्धारित करें। एक नए उत्पाद की बिक्री के लिए, कोटा एक पुराने की बिक्री की तुलना में अधिक होना चाहिए, ताकि कर्मचारियों को एक नए उत्पाद को बढ़ावा देने या नए ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए प्रोत्साहित किया जा सके।

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प्रदेशों की क्षमता के आकलन के अनुसार कोटा आवंटित करें। न केवल संख्यात्मक रूप से संभावित संकेतकों को ध्यान में रखें, बल्कि बाजार की विशिष्ट विशेषताएं भी। बिक्री प्रतिनिधियों को काम पर रखने पर मनोवैज्ञानिक कारक पर विचार करें। इसलिए, किसी विशेष क्षेत्र में बिक्री की ख़ासियत के बारे में जानकर, कर्मचारी भविष्य में कम कोटा को सुरक्षित करने के लिए बिक्री क्षमता को कम कर सकते हैं।

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कोटा की गणना के लिए सिस्टम में बदलाव और प्रत्येक कर्मचारी के काम के मूल्यांकन के परिणामों के बारे में सभी बिक्री प्रतिनिधियों को तुरंत सूचित करें।