बिक्री फ़नल क्या है

कार की बिक्री कीप एक पुरानी तकनीक है, लेकिन रूसी उद्यमियों की व्यापक जनता ने हाल ही में अपनी आँखें खोली हैं। कई लोगों ने इस तरह के सिस्टम का निर्माण भी किया, लेकिन ऐसा कोई शब्द नहीं था। कई एजेंसियां ​​इस ब्याज पर परजीवीकरण करती हैं, 200 और यहां तक ​​कि 300 हजार रूबल के लिए फ़नल के निर्माण की पेशकश करती हैं। अधिकांश उद्यमी अपनी कार कीप को अपने दम पर और मुफ्त में बना सकते हैं।

कई उद्यमी बिक्री फ़नल को थोड़ा जटिल पाते हैं। लेकिन वास्तव में कोई रॉकेट साइंस नहीं है। किसी कंपनी की लगभग किसी भी विपणन गतिविधि में एक पहुंच होती है - एक उत्पाद या ब्रांड के बारे में जानने वाला एक दर्शक। यह ऊपरी, प्रवेश द्वार, फ़नल का हिस्सा है - प्रवेश द्वार। इनमें से कुछ लोग खरीदारी करते हैं - यह फ़नल का निकास या संकीर्ण (निचला) पक्ष है। मध्यवर्ती चरण हैं - वे दर्शकों के साथ बातचीत के तंत्र पर निर्भर करते हैं। प्रत्येक चरण के साथ, कम संभावित खरीदार होते हैं। इस योजना की ज्यामिति एक फ़नल के समान है - एक असमान शंकु। आइए एक उदाहरण देखें:

• डायरेक्ट से लैंडिंग तक 1000 लोग विज्ञापन से स्विच कर रहे हैं।

• 700 लोगों ने ऑफर के लैंडिंग पेज को देखा।

• 200 लोगों ने कॉल बैक के लिए एक अनुरोध छोड़ा।

• 100 लोगों ने अतिरिक्त जानकारी या मूल्य सूची का अनुरोध किया है।

• 20 लोगों ने एक सौदा किया।

ऊपरी मात्रा (शेयर कवरेज) और कम (बिक्री) का अनुपात फ़नल का रूपांतरण और इस काम का मुख्य KPI है। उच्च रूपांतरण, आप बेहतर काम करते हैं। उदाहरण में, रूपांतरण केवल 2% है। यह एक काफी औसत संकेतक है, अधिकांश फ़नल बहुत अधिक परिणाम देते हैं, लेकिन 2-3% को प्रत्यक्ष-लिंक-ऑर्डर बंडलों के लिए एक निश्चित मानदंड माना जा सकता है।

वास्तव में, कई दशकों से फ़नल के माध्यम से बिक्री की समझ है। यह सिद्धांत सबसे अनुभवहीन विज्ञापनदाताओं के लिए भी स्पष्ट है। इसे सूत्र में कम किया जा सकता है "जितना अधिक लोग किसी उत्पाद के बारे में सीखेंगे, उतनी अधिक बिक्री होगी।" विपणन भट्ठी में अधिक से अधिक संपर्क फेंकता है, बिक्री विभाग अधिक चेक जारी करता है। ऐसे काम की दक्षता कम है, लेकिन यह है। आम वाक्यांश जो "यदि आपको 100 बार भेजा गया था, तो 101 वाँ कॉल करें" बस उसी के बारे में है।

कार फ़नल के आयोजन के लिए एक अधिक व्यवस्थित दृष्टिकोण (उपसर्ग "ऑटो" के बारे में) ने उद्यमियों को उन लोगों को खोने की अनुमति नहीं दी जो एक साधारण फ़नल से बाहर हो गए, लेकिन उन्हें तुरंत एक नए फ़नल और एक नए सर्कल में भेज दिया। फ़नल प्रणाली जितनी अधिक जटिल होगी, आप लक्ष्य दर्शकों के साथ संपर्क की आने वाली धारा को बाहर निकाल सकते हैं। फ़नल की एक अंतहीन प्रणाली के माध्यम से यात्रा, संपर्क "गर्म" है - संभावना है कि जितनी जल्दी या बाद में वह खरीदारी करेगा वह लगातार बढ़ रहा है। एक खड़ी फ़नल में, बिक्री के लिए खराब रूपांतरण की तुलना में ब्याज की हानि इनपुट दर्शकों की खराब समझ से जुड़ी होने की अधिक संभावना है। यही है, जो कभी नहीं खरीदा वे सिर्फ आपके ग्राहक नहीं हैं

एक उदाहरण चाहते हैं?

कल्पना कीजिए कि आपने अपने छोटे बेटे को सूजी खिलाने के लिए सौ बार कोशिश की। तीन बार उसने इसे खुद खाया। शेष 97 प्लेटों को कुत्ते को दिया जाना था। आपके अधिकांश प्रतियोगियों के लिए बिक्री कैसे काम करती है। हाँ, शायद आपके साथ।

अब बच्चे को ऑटो-फ़नल की प्रणाली में भेजने का प्रयास करें।

1. सबसे पहले, हम बच्चे को कहानी सुनाते हैं कि दलिया मजबूत बनने में मदद करता है - यह कई बार मदद करेगा। फिर वंश आपकी चालाक योजना का पता लगाएगा और फिर से असफलता में जाएगा।

2. फिर हम अगली कीप को पोक करते हैं और अपने बेटे को मेरी दादी के साथ डराते हैं - वह कसम खाता है, परेशान हो जाता है, रोता है। सूजी के पत्तों के कुछ और कटोरे।

3. तीसरे फ़नल में, दलिया में कुछ रास्पबेरी जाम जोड़ें, हमारी बिक्री फिर से कूद जाएगी।

4. अब चलो शहद की कोशिश करो।

5. और मेवे।

6. और कैंडीड फल।

7. और अब माँ, पिताजी, हम्सटर और सभी खिलौने के लिए एक चम्मच।

8. क्या आपने ट्रक की कोशिश की है? ट्रक के लिए प्रयास करें। वह दलिया के बिना नहीं जा सकता।

परिणाम क्या है? खराब विकल्प - नफरत वाले दलिया के केवल कुछ कटोरे रहेंगे। अच्छा यह है कि बच्चा हर समय पूरक मांगना शुरू कर देता है और दलिया के साथ सीस भरता है, और वह दोस्तों को भी लाता है। बिक्री टूट रही है, पिताजी खुश हैं। यदि कोई बच्चा हर दिन दलिया मांगने लगे, तो वे आवर्ती भुगतान कर रहे हैं - एरोबेटिक्स।

2-3% पर रूपांतरण के बारे में बात की? आपको क्या लगता है कि बिक्री फ़नल से हटाया जा सकता है?

क्या आपने 72 प्रतिशत के साथ एक फ़नल देखा है? और रिकॉर्ड बढ़ेगा। अब तक, सूचना व्यवसाय में नेता, लेकिन कमोडिटी फ़नल भी, पहले अप्राप्य स्तरों पर पंप किए गए हैं।

और अब एक उत्तेजक सवाल।

2-3% के बजाय, यदि आप 20-30 - दस गुना अधिक करना शुरू करते हैं, तो आपकी व्यावसायिक आय कैसे बदल जाएगी? यह ठीक दस गुना बढ़ जाएगा। यह दस गुना अधिक ग्राहक है, दस गुना अधिक बिक्री है। इससे भी अधिक, क्योंकि बिक्री की वृद्धि के साथ लागत लगभग हमेशा गिर जाती है।

कार फ़नल बनाने में कितना खर्च होता है?

आप शायद जितना चाहें उतना पैसा देने के लिए तैयार हैं, है ना? उन्हें अपने लिए रखें। फ़नल स्वतंत्र रूप से बनाया जा सकता है। एक पूरी तरह से अच्छा विशेषज्ञ या एजेंसी 50-70 हजार लेगी। एक नियम के रूप में, आप समस्या का समाधान 150k में रख सकते हैं। अधिक महंगी पेशकश करें - सबसे अधिक संभावना है कि ओवरपे। अपने आप को सब कुछ के साथ आने की कोशिश करना तर्कसंगत है (अब पर्याप्त उदाहरण और उपकरण हैं), और फिर एजेंसी को अंतिम रूप देने या सुधारने के लिए कहें।