बिक्री के मुख्य चरण

बिक्री - यह विक्रेता की एक कुशल गतिविधि है, जो खरीदार को आवश्यक सामान खरीदने में मदद करती है। अधिकांश व्यावसायिक क्षेत्रों में बिक्री में 5 मुख्य चरण शामिल हैं। यह माना जाता है कि इन चरणों का सही चरण-दर-चरण अनुपालन एक पूरे के रूप में बिक्री बढ़ाने में मदद करता है।

संपर्क बनाना

बिक्री के पहले चरण में संपर्क स्थापित करना शामिल है। निस्संदेह, इससे पहले कि विक्रेता एक उद्धरण करता है, वह खरीदार के साथ संपर्क स्थापित करता है। वह उसका स्वागत करता है, परिचित होता है, संवाद शुरू करता है।

बिक्री टेलीफोन द्वारा हो सकती है। इस मामले में, उत्पाद की पेशकश करने वाला प्रबंधक कंपनी के उत्पाद को संभावित ग्राहक को खरीदने के लिए तुरंत पेशकश नहीं कर पाएगा। एक सफल बिक्री के लिए, एक सक्षम विक्रेता पहले कंपनी, उसकी प्रकार की गतिविधि, आकार और अन्य विशेषताओं के बारे में जानकारी एकत्र करेगा जो उसकी रुचि रखते हैं।

फिर विक्रेता, जिस व्यक्ति के साथ वह रूचि रखता है, उससे टेलीफोन पर बातचीत में, अपना परिचय देगा और कॉल के उद्देश्य को इंगित करेगा। यह ज्ञात है कि टेलीफोन द्वारा बेचते समय एक अनुकूल रवैया, इंटोनेशन, एक मुस्कुराहट और भाषण का समय एक संभावित खरीदार पर प्रभाव डालता है।

यदि बिक्री व्यक्तिगत रूप से की जाती है, तो पहले चरण में प्रबंधक भी एक अच्छा प्रभाव बनाने की कोशिश करता है। ग्राहक के कार्यालय में आने पर वह उधम मचाते, आश्वस्त, सकारात्मक, विनम्र नहीं होता है।

जरूरतों की पहचान

दूसरे चरण में, ग्राहक की जरूरतों की पहचान की जाती है। मंच का कार्य उत्पाद में खरीदार की रुचि और आवश्यकता की पहचान करना है ताकि वह अपनी आवश्यकताओं के लिए उपयुक्त प्रस्ताव दे सके। ग्राहक की सही पहचान से प्रबंधक को क्रॉस-सेल्स बनाने में मदद मिलती है, यानी एक ही समय में कई उत्पाद बेचते हैं।

प्रबंधक एक वार्तालाप आयोजित करता है, खुले प्रश्न पूछता है और ध्यान से एक संभावित खरीदार को सुनता है। प्रबंधक ग्राहक की जरूरतों की पहचान करता है और विश्लेषण करता है कि वे जो उत्पाद पेश करते हैं वह उन्हें हल करने में कैसे मदद करेगा।

यह चरण बहुत महत्वपूर्ण है, क्योंकि, यह जानते हुए कि खरीदार रुचि रखता है, परवाह करता है या परवाह करता है, विक्रेता उसे एक उपयुक्त समाधान प्रदान करने में सक्षम होगा। उदाहरण के लिए, खरीदार का कहना है कि उसके लिए मुख्य चीज उत्पाद की गुणवत्ता और विश्वसनीयता है, जिसके लिए वह उच्च कीमत चुकाने को तैयार है। या, इसके विपरीत, क्लाइंट का कहना है कि वह नकदी में सीमित है, लेकिन उसे एक उत्पाद की आवश्यकता है। किसी भी मामले में, प्रबंधक को एक ही उत्पाद बेचना चाहिए, लेकिन विभिन्न खरीद शर्तों को उजागर करना जो खरीदार को ब्याज देगा।

यह याद किया जाना चाहिए कि यह बेचा जाने वाला सामान नहीं है, बल्कि बिकने वाली जरूरतों की संतुष्टि है।

प्रदर्शन

तीसरे चरण में, विक्रेता सामानों की प्रस्तुति करता है। वह इसके गुणों, लाभों और विशेषताओं के बारे में बात करता है, ऐसे गुणों पर ध्यान केंद्रित करता है जो खरीदार को रुचि दे सकते हैं। उदाहरण के लिए, उत्पाद को कम कीमत पर बेचा जाता है, जो खरीदार को बचाने की अनुमति देगा। या प्रमाण पत्र द्वारा उत्पाद की विश्वसनीयता और इसकी स्थायित्व की पुष्टि की जाती है, और खरीदार को इस पर गारंटी मिलेगी।

प्रबंधक को ग्राहक के दिमाग में एक छवि बनाने की आवश्यकता होती है जिसमें बेची गई वस्तु ग्राहक की समस्या का समाधान करती है।

आपत्ति से निपटने

अगले चरण में, विक्रेता खरीदार की आपत्तियों के साथ काम करता है। विभिन्न कारणों से, एक संभावित खरीदार माल खरीदने से इनकार कर सकता है। प्रबंधक को यह पता लगाने की आवश्यकता है कि खरीदार उलझन में है, उसने खरीदारी से इनकार करने का फैसला क्यों किया। क्लाइंट को सुनने के बाद, सामान खरीदने के पक्ष में तर्क देना आवश्यक है। आपको ग्राहक के सवालों का जवाब देना चाहिए, उसकी सभी शंकाओं को खत्म करना चाहिए, आप उसके साथ प्रतिबिंबित कर सकते हैं, और फिर धीरे-धीरे उसे खरीदने के निर्णय पर ले जा सकते हैं।