कीमतों को कम किए बिना प्रतियोगियों को कैसे हराया जाए

मूल्य डंपिंग अक्सर पहली चीज है जो प्रतिस्पर्धी रणनीति विकसित करते समय प्रबंधकों के दिमाग में आती है। हालांकि, अपनी खुद की बाजार हिस्सेदारी बढ़ाने के लिए, व्यापार लाभप्रदता और कीमतों को कम करने के लिए आवश्यक नहीं है, अन्य प्रभावी उपाय हैं।

यदि बिक्री में गिरावट शुरू हो गई है, या कंपनी इस संकेतक में अपने प्रतिद्वंद्वियों से काफी पीछे है, तो इसका कारण पता लगाने और बाजार में स्थिति के लिए एक प्रभावी रणनीति विकसित करने का समय है।

प्रतियोगिता जीतने के लिए, अपने ग्राहकों की जरूरतों को समझना सबसे महत्वपूर्ण है

पहली बात यह है कि उपभोक्ताओं द्वारा माल की पसंद को प्रभावित करने वाले प्रमुख कारकों को समझना है। इसलिए, फोरम ग्रुप के एक अध्ययन के अनुसार, किसी उत्पाद की उच्च कीमत खरीदारों को केवल 15% मामलों में खरीदने से मना कर देती है। सेवा की पेशकश में मुख्य कारण हैं - खराब सेवा (45%) और प्रबंधकों द्वारा क्लाइंट (20%) के लिए अपर्याप्त ध्यान देना। यही कारण है कि बाजार पर आप अक्सर उचित मूल्य पर उत्पादों की पेशकश करने वाली कंपनियों को पा सकते हैं, जबकि उनमें से एक की बिक्री प्रतिस्पर्धी की तुलना में अधिक परिमाण का एक आदेश है।

इस प्रकार, कम कीमतें बिक्री वृद्धि की गारंटी नहीं देती हैं। ऐसी स्थितियां भी होती हैं जब कोई कंपनी समान उत्पाद को और भी अधिक महंगा बेचती है (उदाहरण के लिए, बाल शैम्पू या टूथपेस्ट) और, इसके अलावा, अपने प्रतिद्वंद्वियों की तुलना में अधिक प्रभावी है। यह इस तथ्य के कारण है कि वह सक्षम रूप से ग्राहकों की जरूरतों की पहचान करने में सक्षम थी और बाजार पर अपने उत्पाद को सही ढंग से रखती थी।

उपभोक्ताओं के विश्लेषण के आधार पर, निष्कर्ष निकालें कि आप खरीदारों के लिए माल का मूल्य कैसे बढ़ा सकते हैं। उपभोक्ता को रिपोर्ट करें कि सामान खरीदते समय उसे क्या अतिरिक्त लाभ मिलेगा। उदाहरण के लिए, एक विशेष अद्वितीय उत्पाद कार्यक्षमता की ओर इशारा करते हुए।

अपने प्रमुख प्रतिस्पर्धी लाभ को परिभाषित करें और इसे यूएसपी (अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव) के ढांचे में संक्षिप्त रूप दें। यह आपकी मार्केटिंग पॉलिसी का लेटमोटिफ होना चाहिए।

यह समझना भी महत्वपूर्ण है कि आपके ग्राहकों के लिए कौन से सेवा कारक प्रासंगिक हैं। उदाहरण के लिए, आप कारों को अधिक महंगा बेच सकते हैं, लेकिन एक ही समय में अतिरिक्त विकल्पों का एक मुफ्त सेट प्रदान करते हैं जो प्रतियोगियों के पास नहीं है। या वारंटी अवधि को एक वर्ष से बढ़ाकर दो कर सकते हैं।

अपने उत्पाद की प्रतिस्पर्धी स्थिति का मूल्यांकन करें

माल की प्रतिस्पर्धा का मूल्यांकन भी ग्राहकों के एक अध्ययन पर आधारित है।

माल की प्रतिस्पर्धात्मकता का विश्लेषण करने के कार्य न केवल आकलन करने में हैं, बल्कि उत्पादों की प्रतिस्पर्धात्मकता का पूर्वानुमान लगाने के साथ-साथ इसे प्रभावित करने वाले कारकों का अध्ययन करने में भी हैं।

किसी उत्पाद के लिए ग्राहकों की जरूरतों को पूरा करने के लिए, उसे कुछ मापदंडों को पूरा करना होगा:

- तकनीकी (उत्पाद के गुण, इसका दायरा और उद्देश्य);

- एर्गोनोमिक और सौंदर्यवादी;

- विनियामक (लागू मानदंडों और मानकों के साथ माल का अनुपालन);

- आर्थिक (माल की कीमतों का स्तर, इसकी बिक्री के बाद सेवा)।

प्रतिस्पर्धा के विश्लेषण के आधार पर, उत्पादों की प्रतिस्पर्धात्मकता के आवश्यक स्तर को सुनिश्चित करने के लिए उपायों को विकसित करना आवश्यक है। उदाहरण के लिए, उत्पाद की पैकेजिंग को बदलें या इसकी उपयोगिता में सुधार करें।